г. Москва, ул. Шоссе Энтузиастов,
д. 56, стр. 44, этаж 10

+7 (495) 662-97-37

Клиентский сервис

Маркетинг фитнес-клуба

В процессе открытия нового фитнес-клуба владельцы уделяют внимание тренажёрам и персоналу, делая ставку на качество. При этом из вида часто упускается, что маркетинг важен не как создание видимости, а как коммуникация. Без маркетинга клиент не узнает о вас, даже если хочет в такой фитнес-центр. Интересно и доступно рассказать клиенту о выгодах можно множеством способов.

Разнообразие не говорит о том, что нужно пользоваться всеми способами. Выбор целевой аудитории сильно ограничивает маркетинг. Но эти ограничения нужны маркетологу, чтобы повысить эффективность. Например, вряд ли стоит вкладываться в рекламу на телевидении, если целевая аудитория — молодёжь. При этом никто не запретит провести на ТВ акцию для бабушек, которые хотят поделиться скидкой с любимым внуком.

Маркетинг — это общение, и в нём важно одновременно соответствовать и удивлять.

Особенности фитнес-маркетинга в России

Фитнес-индустрия в России начала развиваться более 10 лет назад, но её всё ещё можно назвать молодой. При обилии рекламных агентств руководители не знают, что делать для продвижения бренда. Во всех городах работают подкованные монополисты, и с ними сложно конкурировать молодым фитнес-клубам.

Попытки быстро занять место лидера зачастую обречены на провал. Лидерство — вопрос долгосрочной перспективы. Но каждый новый фитнес-клуб может получить преимущество в виде расположения. Если оно выбрано удачно, руководитель может рассчитывать на успех компании.

При этом, чтобы ожидания стали реальностью, нужно о них рассказывать. Без маркетинга большинство потенциальных клиентов не узнает о фитнес клубе, что будет не выгодно для руководителя и для людей.

Владельцы фитнес-клубов не знают, как продвигать свой бренд. В таком случае они бессмысленно тратят деньги на рекламу, иногда даже нанимая «специалиста», который не приносит никакой пользы. Мы расскажем о базовых понятиях маркетинга фитнес-клуба, чтобы владельцы фитнес-центров ориентировались в индустрии продвижения.

Стратегия и тактика маркетинга фитнес-клуба

Отсутствие маркетинговой стратегии является основной причиной неэффективности рекламы. Даже если руководитель осознаёт важность продвижения бренда, без продуманной тактики усилия не принесут плодов. Не понимая целевую аудиторию и пути взаимодействия с ней, владелец фитнес-клуба будет бессмысленно тратить время и бюджет на рекламу, которая не найдёт отклик в клиенте.

Когда у руководителя есть понимание, чего хочет клиент, даже небольшое вложение в рекламу даст весомый отклик. Любой фитнес-центр обещает идеальное тело. Чтобы реклама сработала, найдите более личные мотивы. Например, молодые люди хотят понравиться девушкам, чувствовать себя в безопасности и справиться с комплексами. Используйте это в рекламе, и человек почувствует, что вы его понимаете, а значит дадите желаемое. Например, такое понимание можно выразить изображением парня перед хулиганами в подворотне и слоганом: «Когда надежда только на себя — этого более, чем достаточно». Это понятная для многих ситуация, и клиент сам наполнит рекламу эмоциями, чтобы она сработала.

При понимании целевой аудитории у руководителя будет стратегия, а значит и трафик, потому что предложением будет не только тренажёр, а решение.

Определить бизнес-цель

Первый шаг при составлении маркетинговой стратегии — постановка цели. К сожалению, предприниматели упускают этот шаг. Цель подразумевает задуманный результат рекламы. Сколько посетителей в день вы хотите видеть? Вряд ли это все жители города. И вряд ли вам будет достаточно прироста в 5 клиентов. Определите для себя, сколько клиентов не хватает, чтобы справляться с трафиком и быть в плюсе. Это и называется бизнес-целью. Если в прошлом месяце реклама значительно повысила продажи, и зал полон, не стоит закладывать тот же бюджет на рекламу в этом месяце. Если зал полон ежедневно, бюджет стоит заложить на повышение лояльности клиентов. Такие решения будут очевидны при подробной постановке бизнес-цели.

Очертить рамки маркетингового бюджета

Размер маркетингового бюджета зависит от средств продвижения. Рассылка по электронной почте не слишком затратна, но малоэффективна. Реклама через социальные сети более затратна. Но если руководитель достаточно понимает таргет-групп, то даже при небольших вложениях результат будет ощутимым.

Рассчитать бюджет на маркетинг важно до открытия фитнес-клуба. Работать без рекламы бессмысленно, а расходовать на рекламу весь доход нерентабельно. Как показывает практика, на маркетинг разумно закладывать 6-7% дохода.

Анализ данных о ЦА

Разрабатывая маркетинговую стратегию, задайте себе вопросы:

Какого возраста целевая аудитория?

Каков уровень её дохода?

В каких географических границах потенциальные клиенты?

Какие бренды регулярно интересуют целевую аудиторию?

Когда образ клиента будет сформирован, останется понять этого клиента. В понимании руководителю помогут разные маркетинговые исследования. Публикуйте опросы в пабликах, часто посещаемых потенциальными клиентами. Для подписчиков не составляет труда кликнуть по нужному варианту, а для предпринимателя это будет ценный материал для стратегии.

Таргетинг по CRM-данным

У тренажёрных залов, проработавших год, есть обширная база в CRM-системе, и это тоже материал для маркетинговой стратегии. Анализ CRM-данных показывает, кто часто пользуется услугами и насколько клиенты близки к целевой аудитории. Когда оказывается, что абонементы покупают те, кто вам нужен, продолжайте действовать в том же направлении. Если выручка снизилась, анализ CRM-данных покажет, какая ценная часть клиентов потеряна. В маркетинге стоит ориентироваться именно на эту часть клиентов.

Автоматизация таргетинга приводит к впечатляющим результатам. Сервисы CRM-ретаргетинга сопоставляют данные (например, e-mail) с пользователями в сети. Это не нарушает анонимности. Далее происходит cookies-анализ активности пользователей в Интернете. На основе этого анализа таргетируется реклама, клиенты получают уведомления об интересных для них услугах, а потенциальные клиенты узнают о привлекательном предложении.

Определите роль digital в общей маркетинговой стратегии бренда

Сложно представить себе фитнес-клуб, который не использует технологии для продвижения. Ведь при использовании диджитал-стратегии представитель ЦА должен регулярно пользоваться Интернетом. Под эту характеристику подходит большинство людей. Даже если предприниматель нацелен на пенсионеров, digital технологии дадут результат, ведь пожилые тоже пользуются смартфонами и компьютерами.

Поэтому диджитал-стратегия будет важной частью маркетинга для любого фитнес-клуба. Насколько продвижение в Интернете будет эффективно относительно оффлайн-каналов, покажет только практика.

Способы продвижения фитнес клуба

Большинство клиентов впервые посещают фитнес-центры, увидев рекламу в Интернете. Это происходит благодаря таргетированности рекламы. Информацию о предложениях фитнес-клуба видят только заинтересованные пользователи. К тому же, в Интернете проще привести клиента к действию в виде заполнения онлайн-заявки. Оффлайн-реклама только информирует клиента. А диджитал-маркетинг взаимодействует с пользователем в моменте. Если взаимодействие неэффективно, можно за пару минут изменить кампанию. Корректировать оффлайн-маркетинг в разы сложнее.

SEO-продвижение

У поисковых систем есть критерии, которые определяют позицию сайта в выдаче. SEO-специалисты знают, как повлиять на оценку сайта поисковиком. Если не придавать значение SEO-оптимизации, можно не делать сайт. Ведь он будет работать, только если клиенты легко находят его.

SEO-оптимизация не позволит сайту с первых дней конкурировать с лидерами рынка. Оптимизация возможна только при правильной постановке цели. Например, выйти в ТОП-10 по запросу «фитнес клуб москва» сложнее, чем «фитнес клуб мытищи». Продвижение сайта имеет смысл только в заранее очерченной нише. Ведь вам и не нужна вся Москва — значит и тратить усилия на всю столицу не нужно.

Сайт

Сайт — это представительство бренда в Интернете. Необходимость в сайте не говорит о том, что нужна сложная структура. Важная информация уместится на одной странице. Там будет описание фитнес-центра, фотографии спортзала, действующие акции и контакты. Кроме того, важна форма онлайн-записи, позволяющая сделать первый шаг в посещении тренажёрного зала.

Контекстная реклама

Есть ещё один способ использовать поисковые системы для маркетинговой деятельности. Заплатив за рекламу в Яндекс и Google, вы получите максимально гибкие настройки показов. Таким образом, как только представитель ЦА начнёт искать фитнес-центр, он сразу узнает о вас.

Контекстная реклама подразделяется на два типа: прямая и тематическая. В первом случае потенциальный клиент видит ваш сайт в выдаче, когда ищет фитнес-центр. Во втором случае информация о тренажёрном зале отображается в рекламных окнах на сайтах, посещаемых клиентом. Чтобы использовать контекстную рекламу, нужно подробно знать ЦА. Однако, узнать ЦА можно и в процессе рекламы, экспериментируя с параметрами кампании.

Соцсети

В социальных сетях самый активный контакт с клиентами. Ведь главный смысл соцсетей в общении. Увидев эмоциональный отклик на сообщения и комментарии, клиент будет расположен к вам, даже если ничего толком не знает о бренде.

Чтобы наладить контакт с клиентами, постоянно давайте повод для обсуждения. Выкладывайте советы в формате видео, ответы на частые вопросы, мемы на тему здорового образа жизни и прочее. Подписчики дадут обратную связь, и возможно, сами предложат интересные идеи. При этом важно оперативно отвечать на сообщения людей. Для большинства клиентов нужно общение в моменте. Если вы будете игнорировать сообщение полчаса, клиент пойдёт в фитнес-клуб, от которого ответ поступил сразу.

Нативная реклама фитнес-клуба

Размещая статьи на партнёрских сайтах, руководитель повысит узнаваемость бренда и вовлечёт клиента в свою легенду. Фитнес-клубы говорят о профессионализме, но никак не демонстрируют его. Статьи на тему спорта, интервью и подобный контент на парнёрских сайтах ясно покажет, что у ваше мнение востребовано в сфере фитнеса.

Сарафанное радио

Публикации на партнёрских сайтах создадут видимость сарафанного радио. Ведь о вас будут говорить — пусть и за деньги. Настоящее сарафанное радио начнёт работать, когда будет сказано интересное. Например, мнение о малоизвестном исследовании на спортивную тему. Или необычная акция: пока клиент не сбросит 1 кг, занятия будут бесплатными при условии выполнения советов тренера. В обоих случаях демонстрируется экспертность тренеров.

Организация мероприятий

Проводя мастер-классы по фитнесу, тренеры так же докажут экспертность. Видя работу экспертов, клиенты с радостью приобретут абонемент, чтобы посещать такие занятия регулярно.

Ещё один формат мероприятий — челленджи, подкреляющие работу сарафанного радио. Чем оригинальнее челлендж, тем больше людей захочет им поделиться. Чтобы подогреть интерес к заданию, предложите вознаграждение за успех.

Местные СМИ

Довольно эффективный способ продвижения — разместить информацию о фитнес-клубе в СМИ, где люди смотрят местные новости. Местные СМИ всегда интересны для представителей ЦА фитнес-клуба, и публикация наверняка получит резонанс. Важно, чтобы реклама вызывала отклик. Иначе пост затеряется в куче других коммерческих объявлений.

Ошибки рекламной кампании фитнес-клуба

Понимая необходимость маркетинга, предприниматели совершают ошибки, снижающие результат. К счастью, эти ошибки однотипны, а значит их легко выявить. Мы разделили ошибки на четыре категории и получился чек-лист — если в маркетинге нет этих недоработок, рассчитывайте на результат.

Неточный таргетинг

Самая грубая форма, в которой может проявляется неточный таргетинг — отсутствия геоограничения. В таком случае бюджет будет потрачен впустую. Менее грубая форма: охват пользователей, которые недавно были в городе, но не относятся к местным жителям. Кроме того, нет смысла включать в таргетинг монополизированные территории, если предприятие открылось недавно. Сужайте геотаргетинг до территории с минимумом конкуренции.

Ещё одна частая ошибка в таргетировании — чрезмерная сегментация аудитории. Когда бюджет сильно ограничен, стоит работать с небольшой целевой аудиторией, это более прибыльно. Пытаясь проработать все сегменты аудитории, предприниматель сильно снижает эффективность.

Отсутствие аналитики

Прежде чем переходить к действиям, соберите информацию. Нерационально действовать на основе туманных представлений. Скрупулёзная аналитика сделает вашу рекламу точнее, а значит рентабельнее. Без предварительных исследований предприниматель потратит много денег на эксперименты.

Недостаток оптимизации

Сайт нужен не только для размещения информации. Он должен приводить к вам клиентов. Если этого не происходит, значит сайт не оптимизирован. То же верно и для остальных каналов продвижения. Часто метод не работает, потому что недостаточно продуман. И лучше обратиться к специалистам, чем вовсе отказаться от него.

Экономия

Малый бюджет маркетинга — постоянная проблема рекламы. Руководители воспринимают деньги на рекламу как бессмысленные, но обязательные расходы. Как итог, результат гораздо ниже, чем мог бы быть при небольшом увеличении бюджета.

Не стоит забывать и про обратную ситуацию — когда клиентов много, а бюджет маркетинга тот же. Не справившись с нагрузкой, фитнес-клуб потратить деньги на рекламу впустую.

Заключение

В Европе давно осознают ценность рекламы как способ получения прибыли. Большое количество российских предпринимателей не всегда понимает, зачем делает рекламу, и как расходы влияют на доходы. Грамотно составив бизнес-план, и разумно заложив в него маркетинговый бюджет, предприниматель начнёт комфортно вести бизнес, спокойнее отвечая на неожиданности.

У вас есть вопросы?

В статьях мы много рассказываем том как вывести ваш фитнес клуб на нвый уровень, Но лучше обратиться к нам и мы четко, структурировано найдем решение вашей задачи.

найдем решение

которое принесет успешный
результат и прибыль

Расскажите о своей проблеме
и получите бесплатную
консультацию