Как продавать персональную тренировку: основные аспекты успеха

Одним из важных условий успешной работы фитнес клуба, о котором стоит задуматься еще на первоначальном этапе, — умение продавать персональные тренировки, ведь это, по сути, и есть основной товар. И даже самый профессиональный тренер не сможет реализовать себя, если не умеет продавать свои услуги.

Кабаев Руслан Сергеевич

Генеральный директор компании StartFit. Преподаватель бодибилдинга (практика) в колледже Б.Вейдера. Фитнес директор сети клубов “Зебра”, “Спортив”, “Паллада. Бизнес-консультант. Эксперт национального фитнес сообщества FIT HIT Company

Содержание

Экспертное мнение

Существует немало аспектов успешных продаж, из которых можно выделить пять основных:

Вопрос-ответ

Как продавать больше персональных тренировок?

Экспертное мнение

Клиент может отказаться от покупки персональной тренировке даже если его грамотно провести по всем этапам воронки продаж. Даже в такой ситуации нельзя терять интерес к клиенту. Да, вероятно, он больше не придет в ваш клуб, зато порекомендует его своим знакомым или друзьям. Дорожите временем клиентов, и они начнут дорожить вашим. Продажа персональных тренировок – длительный процесс.

Руслан Кабаев, Генеральный директор компании StartFit

Существует немало аспектов успешных продаж, из которых можно выделить пять основных:

Знакомство с тренером

Никто не будет покупать тренировку у тренера, о котором ничего не известно. Предварительное знакомство можно организовать на сайте центра. Для этого необходимо предоставить краткую информацию о нем как о специалисте, описать личностные качества, фото — обязательно, ссылки на страницы в соцсетях — крайне желательны.

Вызвать в клиенте желание посещать тренировки

Необходимо помнить, что никто не придет в зал потому, что должен. Тренеру нужно услышать реальные желания клиентов, а не говорить им о том, что они обязаны выполнять. Необходимо уважать клиента как личность, строить индивидуальные отношения с каждым из них, ориентироваться на его потребности, не навязывая свое мнение.

Правильная подача ценности тренировки

После того как будут выявлены мотивы и цели клиента, необходимо рассказать о том, какой эффект дает то или иное упражнение или разработанный комплекс. При этом обязательно обрисовать сроки — клиент хочет видеть не бескрайний горизонт, а более-менее точный период достижения цели, тогда он будет идти к ней с большим упорством и желанием.

Визуальная демонстрация успехов других клиентов в спортклубе

Многие клиенты хотят вживую увидеть чего добились прочие люди, занимающиеся в том же фитнес-центре либо у определённого инструктора. Смотря воочию на достижения, некоторые готовы проделать этот же путь успеха и трудиться с ещё большим рвением.

Грамотная работа с возражениями

Если клиент все еще сомневается, необходимо привести дополнительные доводы в пользу тренировок. Для этого важно уметь работать с возражениями, задавать открытые вопросы, чтобы лучше понять потребности и сомнения клиента. Важный момент для многих потенциальных посетителей — ценовая политика. Хорошо работают различные бонусы, акции, индивидуальные скидки, например, бесплатное первое занятие или безлимит на посещение зала при условии оплаты определенной суммы абонемента.

Вопрос-ответ

Я делаю клиентам скидки, но максимум, на что могу рассчитывать — 2-3 занятия. Что со мной не так?

Не зная вашего опыта, приобретенных навыков и обучающей программы (по которой вы занимаетесь с посетителями), трудно сказать, в чем именно причина неудач. Возможно, вам стоит пересмотреть ценовую политику, разработать эффективный комплекс упражнений, обрисовать примерные сроки достижения результатов и т. д. Учитесь у мастеров своего дела — смотрите, как они взаимодействуют с клиентами и делайте выводы.

Как создать образ успешного фитнес-тренера, если я совсем не дружу с соцсетями?

Грамотно оформленные профили в соцсетях — залог успешной продажи фитнес-услуг. Поэтому рекомендуем вам пересмотреть свои взгляды и срочно «взяться» за странички в Ibstagram, Facebook и Вконтакте. Регулярно публикуйте фото и посты на спортивную тематику, высказывайте экспертное мнение и расскажите аудитории, почему стоит заниматься у вас. Так вы наработаете клиентскую базу и обретете успех.

Не могу брать деньги за свои услуги (ужасно стыдно назначить цену). Как мне быть в такой ситуации?

Прежде всего, вам стоит разобраться в причинах такого поведения. Выясните, что конкретно мешает вам зарабатывать на любимом деле. Возможно, вы считаете себя недостаточно хорошим специалистом? Попробуйте оценить себя и свои возможности трезвым взглядом, опросите коллег и поймете, что не так. Если дело в отсутствии опыта/каких-то навыков, то выход только один — расти и развиваться, не стоять на месте.

Как продавать больше персональных тренировок?