Конкуренты фитнес-клуба: как и зачем проводить анализ

Характеристики компании, товара или услуги, которые дают выделяться на фоне других фирм, называются конкурентными преимуществами. Это основа долгосрочной стратегии развития. И периодически на рынке появляются новые компании с предложениями, выгодными условиями или другими преимуществами. В начале этого можно не замечать.

К примеру, бизнесмен построил компанию с сервисом и адекватными ценами. Этот бизнес уже проработал год, но LTV и Customer Retention Rate по-прежнему остаются на среднем уровне. Это значит, что ЦА — целевая аудитория — предпочитает покупать товары или услуги других. А значит, конкурентная компания привлекает, из-за чего люди и уходят к ним.

Чтобы остановить отток и даже увеличить количество клиентов, необходимо осуществить анализ конкурентов фитнес клуба. В ходе изучения удастся выяснить преимущества и привлекательность другого спортивного центра. А значит, можно будет составить план работы по исправлению ситуации, который затем необходимо будет реализовать.

Конкурентное преимущество — это набор свойств, определяющих превосходство на потребительском рынке. Задача — разработка плана, повышающего экономическую прибыль, предполагает оригинальность и рост перспектив.

Как работать с их плюсами

Для начала необходимо составить полный список прямых и косвенных конкурентов на рынке. Среди них желательно выделить компании, которых необходимо изучить в первую очередь. Это может быть сеть спортивных центров или фитнес-клубы, которые расположены рядом. А может быть уже доступна информация, какая из компаний переманивает клиентов к себе.

После этого необходимо провести анализ, результатом которого должно быть выделение преимуществ фитнес-клуба. И желательно делать это не размыто, а конкретно. В таблице ниже привели примеры.

Конечно, эти преимущества — примеры. Такая таблица и должна получиться в итоге. После этого необходимо разработать план действий по нейтрализации достоинств. Например, можно собрать команду и создать сервис. Клиенты будут больше доверять тренеру, который сам добился результатов и который может показать на примере.

Если не удается добиться минимальной стоимости посещения фитнес-зала для клиентов, то компенсировать это можно акциями, спецпредложениями или программами лояльности. Главное, не забывать про экономическую обоснованность. Ведь если слишком сильно снизить стоимость, то даже при сильном увеличении потока клиентов можно уйти в минус по прибыли. А этого не хочет ни один бизнесмен.

Кроме этого, стоимость в спортивном центре можно преподнести как преимущество. Например, если цена обусловлена большим функционалом, а у конкурентов за эти услуги приходится оплачивать отдельно. Однако если в стоимость абонемента включены не нужные услуги, то это может дать отрицательный эффект.

Как обернуть в выгоду минусы других компаний

У компаний фитнес-индустрии в России присутствуют и недостатки, причем много. Поэтому, проводя SWOT-анализ, важно обратить внимание и на минусы. Причем недостатки иногда говорят больше, чем преимущества. К тому же анализ конкурентов иногда выявляет и проблемы в работе собственной организации. А значит, недостатки можно будет оперативно устранить и повысить качество обслуживания клиентов.

Как только перед глазами будет таблица с недостатками, необходимо разработать план действий. Конечно, давать рекламу о том, что у компании Х в раздевалке иногда крадут телефоны, не стоит. Это называется черный пиар. Конечно, есть вероятность сильного эффекта в виде прироста клиентов, но в то же время может сыграть и против, оттолкнув аудиторию.

Например, если в фитнес-клубе минимальные цены, то почему бы не рассказать об этом. Если в штате тренеры с большими достижениями, то об этом тоже стоит рассказывать. Необходимо рассказывать про преимущества собственной компании: расположение, просторный зал, цены, современное оборудование и так далее. Конечно же, говорить об этом нужно не такими общими словами. А конкретно в виде цифр, фотографий и тому подобного.

Во время анализа фитнес-клуба нужно обращать внимание на:

• цены, бонусы и акции;
• расписание и группы;
• расположение и персонал;
• личное посещение.

Важно отметить, что конкуренция фитнес-клубов не стоит на месте – каждый месяц ситуация меняется. Поэтому одного анализа в год будет недостаточно – необходимо держать руку на пульсе. То есть рекомендуется периодически: раз в месяц, раз в 2 месяца или хотя бы раз в полгода – проводить изучение конкурентов. Это позволит следить за динамикой на рынке, нововведениями у конкурентных фирм и быть начеку.

Цены, бонусы и акции: мониторинг

За ценами важно следить, чтобы оставаться в курсе ситуации. Если конкурентный фитнес-клуб поднимет цены, то это можно использовать себе на пользу. Ведь тогда будут низкие цены, а значит, можно будет переманить себе часть клиентов. Если же конкурент снизит стоимость, то это тоже повод для раздумий. Ведь если снижается цена, значит, удалось сэкономить.

Расписание и группы

Фитнес-клубы, как правило, составляют расписание и группы, отталкиваясь от целевой аудитории. Если проанализировать эти данные, то можно понять, на какую ЦА планирует работать конкурирующий спортивный центр. Может быть будет рассчитан для бодибилдеров, для людей с инвалидностью, для людей пожилого возраста, а может быть будет и вовсе универсальным.

В зависимости от этого можно составить собственное предложение для клиентов. Например, можно сделать детские группы. И если у конкурентов нет такой услуги, то удастся забрать себе целевую аудиторию. К тому же большинство клиентов посещает спортзалы вечером. Из-за чего до обеда фитнес-клубы не работают. Но если это экономически будет оправдано, то можно открываться с утра и для повышения спроса сделать скидку в утренние часы.

Расположение и персонал

Расположение фитнес-клуба часто влияет на посещаемость. Чем ближе человеку идти до него, тем с большей вероятностью выберет эту площадку для тренировок. Даже если здесь будет чуть-чуть подороже или будет чуть-чуть хуже. Также влияет на выбор заведения атмосфера внутри фитнес-центра: уровень шума, запах, ассортимент и так далее. Иногда закупка современного оборудования и реклама дают немалую аудиторию.

Персонал также влияет на выбор клиентов. Если сотрудники будут вежливы и тактичны, то клиенту будет гораздо приятнее посещать такой фитнес-клуб. К выбору тренеров тоже лучше подойти с ответственностью. Если у них собственные достижения и постоянно повышают квалификацию, то это будет только привлекать клиентов. А если тренеры еще могут составить программу под человека и при этом объяснить (почему так надо делать, а не иначе), то это еще сильнее увеличит эмпатию клиентов.

Разведка боем: идем к конкурентам на бесплатное занятие

Найти данные для анализа можно в социальных сетях, на отзовиках (интернет-страницы с отзывами), на сайте конкурента и в других местах. Однако личное посещение гораздо информативнее, чем изучение этих данных. Поэтому предприниматели пытаются попасть на занятия к конкурентам. Но самих владельцев конкурирующей компании часто не пускают.

Что говорят клиенты на месте

Как только удастся попасть в фитнес-клуб, важно постараться воспользоваться этим. В первую очередь следует оценить:

• внешний вид клуба;
• наличие тренажеров;
• профессионализм сотрудников и в особенности тренеров;
• стоимость и наличие дополнительных услуг;
• программу лояльности;
• крутые фишки и особенности.

Не менее важно оценить и количество клиентов в фитнес-клубе. Желательно даже поговорить с несколькими из них. Например, можно притвориться новичком и попытаться получить совета касательно выбора фитнес-клуба. Разговорчивые посетители могут сказать, что нравится и не нравится в этой спортивной площадке. Важно только делать это естественно и ненавязчиво, иначе сотрудники центра могут вас заподозрить.

Оставаться в курсе ситуации помогает аналитика: изучение динамики рынка, отслеживание нововведений и изменений. В итоге предприниматель сможет незамедлительно среагировать на рекламный пиар-ход спортивного клуба-конкурента и уменьшить отрицательный негатив для себя. Отличный вариант — провести пиар-компанию или акцию и, тем самым, клиенты останутся с вами, а можно проще сделать — набрать новых.

Помимо того, зачастую аналитика служит стимулом для рождения новых идей. Важно только не плагиатить. В противном случае клиенты заметят и отреагируют не самым лучшим образом. Так что идеи конкурирующих фитнес-центров можно взять за основу, однако не следуют копировать. А лучше всего доверьте аналитику профессионалам.

Не пытайтесь соревноваться с спортзалами «гигантами», у кого имеется сеть по всей стране и бюджет в несколько раз больше вашего. Разумеется, эти клубы также стоит анализировать. Но не стараться победить их сразу в конкуренции.

Ключевой шаг в получении лидерства — анализ компаний-конкурентов. Поэтому, чтобы получить новую аудиторию и сохранить преимущество, используйте этот инструмент. Но это только начальный этап в формировании модели продвижения. Обязательно позаботьтесь о плане, благодаря которому вы будете в приоритете перед соперниками из внешних факторов или компонентов бизнес-проекта.