Как продать персональную тренировку в тренажёрном зале
Продажа персональных тренировок позволяет фитнес-клубу оставаться на плаву, это краеугольный камень в фундаменте дохода в этой сфере. Оставшиеся услуги — это просто сопутствующие товары.
Эффективно справляющийся с обязанностями тренер — это и продавец, и преподаватель одновременно. Очевидно, что успешная продажа представляет собой искусство, однако им можно овладеть, и главное здесь — понимание побуждений, движущих будущими посетителями клуба. Рассмотрим эти мотивы и поделимся советами по продаже тренировок, а также объясним, что делать, если первая не состоялась.
Персональные тренировки
Персональной тренировкой в фитнес-бизнесе называют индивидуальное занятие инструктора с ограниченным количеством занимающихся, при котором учитывается физическая подготовка и нюансы организма. В отличие от группового фитнеса, предполагающего несложные мотивационные установки в духе «поддерживать форму» или «забота о здоровье», персональные занятия созданы для узких задач.
Например:
- сбросить пять килограммов за месяц;
- накачать пресс до проявления кубиков;
- проработать мышцы спины.
Набор задач для персонального занятия зависит от набора услуг, квалификации тренеров и наличия соответствующего спортинвентаря в конкретном зале.
Рассмотрим виды персональных занятий.
Индивидуальные
Это занятия клиента и тренера тет-а-тет. Клубы настойчиво продвигают названный вид, делая акцент на том, что такие тренировки позволят тренеру учесть особенности посетителя, позволят реализовать индивидуальную программу, снизят риски получения травм. Важно отметить здесь и иную мотивационную составляющую: клиент, работающий наедине с тренером, обязан к соблюдению дисциплины, но при этом чувствует себя комфортно, так как рядом нет других занимающихся.
Полуперсональные (сплит) тренировки
Это тренировки в паре с партнёром. Их стоит посещать двум клиентам, имеющим похожий уровень физической подготовки. Например: муж и жена, романтическая пара, два друга, две подруги. В отдельных случаях — отец и сын или мать и дочь.
Для клиента сплит-занятие выгоднее, так как сумма делится пополам на двоих, а внимание тренера каждый получает почти как при индивидуальной. Кроме того, на занятиях будет присутствовать здоровый дух соперничества между двумя близкими людьми.
Тренировки в группах
Персональная тренировка в группах — это очевидный оксюморон. Однако подобные занятия снискали популярность и имеют ряд плюсов. Классическая групповая тренировка — это выполнение подвижных упражнений, повторяя за инструктором. Все присутствующие выполняют их единообразно вслед за тренером. Такой вид занятий больше напоминает хореографическую постановку.
Персональная же групповая тренировка — это привычное занятие клиента с инструктором в формате «тет-а-тет», но при этом тренер уделяет внимание сразу нескольким пришедшим посетителям. Очевидно, что группа в таком случае собирается небольшая — от трёх до двенадцати человек — и при этом клиенты остаются в выигрыше, так как занятие оплачивается равными частями каждым занимающимся.
Существуют и другие психологические плюсы такой тренировки: мотивированность, здоровая конкуренция.
Минус такого занятия — отсутствие экспоненциального роста результата, так как индивидуальное занятие в любом случае даст больше выхлопа. Добавим, что в групповых персональных тренировках также несколько выше риск получения травмы, чем при индивидуальном занятии.
Важные моменты при продаже персональной тренировки
Установление контакта и ведение разговора. Выявление потребностей
Первый этап продажи — постановка очевидного вопроса: зачем посетитель хочет приобрести данную услугу? Естестественно, начинать должно с того, чтобы встать на место потребителя и осознать его желания. Человека приводит в зал личная цель — следовательно, нужно эту цель выяснить посредством разговора.
Вступив в диалог с клиентом, находите точки соприкосновения: исходите из его потребностей и проявляйте эмпатию. Постарайтесь достичь искренности и доверия посетителя. Вам нужно на пальцах, «по-свойски» объяснить новичку, как тому достигать результата в персональной тренировке и почему ваша помощь будет для него кстати.
Здесь важно вовремя познакомить клиента с тренером заблаговременно. Если это происходит через Интернет, создайте личную карточку для каждого тренера на сайте с указанием ссылок на социальные сети. Важно, чтобы будущий «прихожанин» фитнес-студии осознавал, что имеет дело с живым человеком, а не с фейком.
Использование индивидуального подхода
А вот здесь уже вступает в силу гендерный фактор. При выявлении потребностей стоит исходить из половых различий и разнице в восприятии информации мужчинами и женщинами (вспоминаем классические анекдоты о женской логике). Заметьте, что мужчины с большей вероятностью захотят идти в зал ради достижения силового или зрительного результата, в то время как для слабого пола важен сам процесс.
Поэтому оффер при продаже нужно выстраивать, исходя и из этих половых особенностей. Для мужчин это должен быть ясный и отчётливый call-to-action. Например: «Купи абонемент персональных тренировок на полгода и смени размер одежды на 2-4 меньше/больше через один месяц!» Откровенно «рекламный» характер формулировок не страшен. Мужчины же подкупаются на яркие казиношные вывески и акции?
Прекрасная половина человечества больше интересуется деталями: им желательнее понимать, как устроена программа, нежели интересоваться конечным результатом. Это кажется странным, ведь они стремятся похудеть или оформить тело к пляжному сезону. Однако дело в том, что девушкам важнее, как они будут ощущать себя во время тренировок. Отсюда выходит, что женщины не столько интересуются самим оффером непосредственно, сколько желают понять, почему именно ваш курс подходит им. Поэтому делайте акцент на достоинствах программы, в особенности на подробном описании всех составляющих, ведущих клиентку к избранной цели.
Презентация. Составление плана тренировки
Теперь пришло время для демонстрации красноречия и умения производить приятное впечатление. Опишите процесс персональной тренировки с лучших сторон, максимально презентуйте плюсы. Оказание давление на клиента — неудачный способ подтолкнуть к покупке тренировки.
Составьте при посетителе план тренировок, расскажите, что именно будет ему помогать в достижении цели. Желательно, чтобы он осознал в себе насущные потребности и интерес к их удовлетворению, а вы указали своё активное место в этом процессе.
И, разумеется, дайте клиенту время на размышления, не просите принять решение сейчас.
Такой шаг позволит «заякорить» потенциального клиента на плодотворную работу и оставите более положительное впечатление, мотивирующее на занятия с вами. А ещё лучше в такой ситуации — если покупатель уже «дозрел» до сделки — предлагать блок занятий по выгодной цене, не забывая установить срочные и жёсткие дедлайны.
Работа с возражениями. Самые частые возражения
Возражения — проблема для каждого бизнеса. Менее преодолимые препятствия в духе «далеко ездить», «не нравятся тренажёры» или «не хватает блэкджека и спа» отбросим и возьмёмся сразу за наше любимое — «слишком дорого».
Конечно, фитнес потребует от клиента много денег. Имейте набор бонусов, акций и скидок про запас. Примеры:
- бесплатное занятие продолжительностью час-полтора при внесении n-ой суммы;
- безлимит на посещение зала при оплате абонемента на указанную сумму;
- скидка на оплату n-го числа тренировок в рублях или процентах.
Закрытие продажи
Метод «жёсткого» закрытия не приветствуется при продаже тренировок. Опыт показывает, что здесь уместнее выступить помощником, напарником клиента, поскольку в этот миг он принимает непростое решение — отказ от нездорового образа жизни на длительный срок. Вам следует помочь ему выбрать правильный путь (что, по сути, благо с моральной точки зрения) — и он с удовольствием будет приходить к вам, открыв для себя здоровое будущее.
Перечислим практические рекомендации по закрытию продажи.
Используйте ненавязчивый вопрос: «Вы хотите записаться на занятия, которые провожу я?» Это хорошее приглашение клиента к сделке.
Рекомендуется использование приглашений, предполагающих согласий (фразы в духе «надеемся, наш зал — то, что ты ищешь»).
Сделав рекомендацию или оффер, оставьте время для паузы, подсознательно предполагающей ответ от клиента.
Задавайте вопросы с выбором из двух опций. К примеру: «Хотите записаться на одну или две тренировки в неделю?»
Показатель эффективности закрытия сделки — степень лёгкости в момент оплаты по окончании всей беседы.
Дополнительные факторы при продаже
Желание
Выше уже отмечалось, что мы не принуждаем клиента к решению его проблем — персональная тренировка покупается не для неволи и понукания.
Исключите из речи слова «обязан», «должен», «надо», «необходимо», «нужно» и т. п.
Свяжите потребность посетителя с его названным желанием.
Поэтому задавайте больше разных вопросов клиенту о его потребностях и уделяйте ему больше внимания.
Последовательность
Проведение процесса продажи, описанного выше, сводится к следующему плану:
- Установление контакта и знакомство с тренером оффлайн или онлайн.
- Беседа, выявляющая потребности клиента, с которыми тот пришёл в спортивный клуб.
- Презентация оффера с использованием индивидуального подхода.
- Время на размышления.
- Обработка возражений.
- Промежуточный этап.
- Принятие решения клиентом.
- Закрытие продажи.
О промежуточном этапе ранее не упоминалось, поэтому раскроем его смысл здесь. Подводке к принятию решений надлежит быть плавной и последовательной, поэтому лучше дополнить процесс продажи дополнительным предложением. Например, предложите посетителю до трёх занятий по сниженной цене. Отдельные клубы даже решаются на тридцатидневный пробный период по рекламной цене, чтобы удержать новичка, готового отказаться.
Этот шаг не всегда сможет привести к продаже, но заведомо приносит положительные эмоции покупателю и заряд поддержки от тренера, что в дальнейшем может сыграть благую роль для продления клубной карты или абонемента.
Срочность
Помним об ограничениях по времени или количеству для выгодных предложений клиенту. Смоделируйте ситуацию, при которой принять решение в вашу пользу ему предстоит быстрее, дабы не упустить выгодное предложение, подобное следующим:
- «осталось четыре абонемента по этой цене — успей приобрести!»;
- «бонус доступен только сегодня — бери абонемент и становись стройнее в 2 раза выгоднее!».
Но на срочность можно влиять не только горячими скоротечными предложениями. Донесите до клиента, что прокрастинировать нельзя, фитнес нужен и важен прямо сейчас. Чтобы объяснить не столь сложные истины, необязательно быть мастером ораторского искусства.
Что делать, если не удалось продать тренировку?
Разумеется, клиент может сорваться, даже если вы отработали возражения. Такое случается, но считать такого посетителя упущенным рано. Продолжайте ненавязчиво интересоваться клиентом. Пусть впредь он не явится в клуб, но он может сделать бесплатную рекламу заведению среди близких и знакомых. Помните, что зарабатывать можно не только на продажах, но и на доверии и репутации.
Автор
Анастасия
Машеро
