Как продать персональную тренировку в тренажёрном зале: основные аспекты успеха

За годы работы в фитнес-индустрии и в качестве основателя школы инструкторов Start-Fit, я пришел к четкому убеждению: тренер, который действительно добивается результатов со своими клиентами, – это не просто наставник, это еще и тонкий психолог, и, если хотите, эффективный продавец своих услуг. Многие считают, что успешная продажа – это некий врожденный талант, настоящее искусство. Отчасти это так, но я уверен: этим искусством можно и нужно овладеть. Ключевой момент здесь – это глубокое понимание тех мотивов и целей, которые приводят людей в тренажерный зал, в поисках персонального тренера.

В этой статье я, Руслан Кабаев, поделюсь своим видением и практическими советами о том, как успешно продавать персональные тренировки. Мы подробно разберем, что именно движет вашими потенциальными клиентами, какие стратегии продаж работают наиболее эффективно, и, что немаловажно, как действовать, если первая попытка продажи не увенчалась успехом. Моя цель – вооружить вас знаниями, которые помогут не просто продавать, а выстраивать долгосрочные и продуктивные отношения с вашими подопечными.

Для меня, персональная тренировка – это не просто занятие в зале. Это глубоко индивидуализированный процесс, где я, как тренер, работаю с одним или максимум двумя клиентами, полностью концентрируясь на их уникальных физических данных, особенностях организма и, конечно же, целях. В отличие от групповых занятий, которые, безусловно, важны и преследуют общие цели вроде «поддержания тонуса» или «укрепления здоровья», персональный тренинг нацелен на решение очень конкретных, зачастую амбициозных задач.

Ко мне, как к специалисту, часто обращаются с такими запросами:

• сбросить пять, а то и больше, килограммов за определенный, четко оговоренный срок, например, за месяц;
• сформировать рельефный пресс, те самые «кубики», которые являются мечтой многих;
• целенаправленно проработать и укрепить мышцы спины, что особенно актуально при сидячем образе жизни.

Важно понимать, что спектр задач, которые мы можем решать на персональных занятиях, напрямую зависит от нескольких факторов: это и арсенал услуг, предлагаемых клубом, и, что критически важно, моя квалификация как тренера и наличие необходимого современного спортивного оборудования в зале. Мой опыт в Start-Fit как раз и направлен на то, чтобы готовить специалистов, способных решать самый широкий круг таких задач.

Теперь давайте подробнее остановимся на том, какими бывают персональные занятия.

Когда мы говорим о персональных тренировках, в первую очередь на ум приходит именно формат «тет-а-тет» – занятие, где присутствуете только вы и я, ваш тренер. И не случайно фитнес-клубы активно продвигают именно такой вид тренинга. С моей точки зрения, как эксперта и основателя школы Start-Fit, это абсолютно оправданно. Именно работа один на один позволяет мне, как тренеру, полностью сосредоточиться на вас: учесть все нюансы вашей физической подготовки, состояние здоровья, и, что самое главное, ваши личные цели. Это дает возможность разработать и реализовать по-настоящему индивидуальную программу, которая будет не только эффективной, но и максимально безопасной, сводя к минимуму риски получения травм. Я лично контролирую каждое движение, каждую деталь техники выполнения упражнений.

Но есть и еще один, не менее важный аспект, который я всегда отмечаю – это особая мотивационная и психологическая составляющая. Работая со мной наедине, вы, с одной стороны, ощущаете большую ответственность и приверженность процессу. Пропустить тренировку или отнестись к ней спустя рукава становится гораздо сложнее, ведь у нас с вами есть четкие договоренности и общая цель. С другой стороны, создается абсолютно комфортная атмосфера. Отсутствие посторонних глаз позволяет полностью раскрепоститься, не стесняться своих возможных ошибок на начальном этапе и полностью сосредоточиться на своих ощущениях и рекомендациях тренера. Для многих моих клиентов именно этот аспект становится решающим при выборе персонального тренинга.

Еще один востребованный и, на мой взгляд, очень эффективный формат персональных тренировок – это так называемые сплит-тренировки, то есть занятия в паре. Я часто рекомендую такой вариант, но здесь есть важное условие, которое я всегда подчеркиваю для достижения наилучших результатов: у обоих клиентов должен быть схожий уровень физической подготовки и, в идеале, близкие цели.

Кто обычно выбирает такой формат? Из моего опыта, это могут быть:

• Супружеские пары или партнеры, желающие вместе улучшить свою физическую форму.
• Друзья или подруги, для которых совместные тренировки становятся дополнительной мотивацией.
• Иногда это даже члены семьи, например, отец и сын или мать и дочь, если их физические кондиции и задачи позволяют эффективно работать в паре.

С точки зрения клиента, у сплит-тренировок есть очевидное финансовое преимущество: стоимость занятия делится на двоих, что делает услуги персонального тренера более доступными. При этом, как профессионал, я гарантирую, что внимание, уделяемое каждому из занимающихся, остается на высочайшем уровне, практически не уступая индивидуальному формату. Я тщательно слежу за техникой обоих, даю необходимые корректировки и обеспечиваю полноценную поддержку.

Кроме того, я часто замечаю, как на сплит-занятиях рождается особая синергия. Присутствие партнера добавляет элемент здоровой конкуренции, взаимной поддержки и дополнительной мотивации. Когда близкие люди вместе идут к цели, это не только повышает эффективность тренировочного процесса, но и делает его более интересным и эмоционально насыщенным.

Да, я согласен, что словосочетание «персональная тренировка в группе» на первый взгляд может показаться противоречивым, настоящим оксюмороном. Однако такой формат занятий действительно существует, он набрал определенную популярность, и, если подходить к его организации грамотно, у него есть свои весомые плюсы. Важно сразу провести четкую грань: классическая групповая тренировка, где все участники синхронно повторяют стандартный набор упражнений за инструктором, – это одно. Это больше напоминает хорошо срежиссированное занятие, где индивидуализация минимальна.

Когда же я, говорю о персональном подходе в условиях малой группы, я подразумеваю совершенно иной формат. Речь идет о работе с небольшим количеством участников – как правило, от трех до пяти, максимум до десяти-двенадцати человек, хотя я лично считаю, что для сохранения должного уровня персонализации оптимально не более шести-восьми. Моя задача как тренера в такой группе – это не просто показать упражнение, а постараться уделить внимание каждому, адаптировать нагрузку и программу под индивидуальные возможности и цели участников, насколько это позволяет групповой формат. Конечно, клиенты здесь остаются в выигрыше с точки зрения стоимости, так как оплата за сессию делится на всех.

Среди психологических преимуществ такого формата я бы выделил повышенную мотивированность за счет общего настроя и, конечно, элемент здоровой конкуренции и взаимной поддержки, который часто возникает в коллективе единомышленников. Это может стать отличным стимулом.

Однако, как эксперт с многолетним стажем и основатель школы Start-Fit, я обязан быть объективным и указать на ограничения. Нужно четко понимать, что если ваша цель – максимально быстрый, так сказать, экспоненциальный рост результатов, особенно если речь идет о решении сложных, специфических задач (например, серьезная коррекция фигуры, подготовка к соревнованиям, реабилитация), то индивидуальное занятие один на один всегда будет на порядок эффективнее. Внимание тренера в группе, как бы он ни старался, неизбежно распределяется. Кроме того, хотя квалифицированный тренер всегда стремится обеспечить максимальную безопасность, степень индивидуального контроля за техникой выполнения упражнений в группе объективно ниже, чем при работе тет-а-тет. Это может незначительно повышать риск получения травмы, особенно для новичков или людей с определенными ограничениями по здоровью. Поэтому к формированию таких групп и разработке программ для них я подхожу с особой тщательностью и ответственностью.

Установление контакта, ведение диалога и выявление истинных потребностей

Для меня, как для профессионала с многолетним стажем, процесс продажи персональной тренировки начинается не с перечисления ее преимуществ или регалий тренера. Он начинается с простого, но абсолютно ключевого вопроса к человеку, который пришел в зал или обратился ко мне: «Какова ваша цель? Что именно вы хотите достичь? Зачем вы здесь?» Мой главный принцип в работе – это суметь встать на место клиента, попытаться увидеть мир его глазами, прочувствовать его истинные желания, мотивацию и, возможно, опасения. Ведь каждого из нас в тренажерный зал приводит что-то очень личное, своя уникальная история и цель.

Вступая в диалог, я всегда стремлюсь найти точки соприкосновения, проявить искреннее человеческое участие и эмпатию. Моя задача – не просто «продать услугу», а выстроить доверительные, партнерские отношения. Без этого, на мой взгляд, по-настоящему эффективный и долгосрочный тренинг невозможен. Я убежден, что особенно новичку, важно объяснить все максимально доступно, простым и понятным языком, но при этом сохраняя профессионализм и не допуская фамильярности. Человеку нужно показать четкий, реалистичный путь к его результату и аргументированно объяснить, какую конкретную пользу и поддержку он получит, работая со мной как с персональным тренером.

И здесь крайне важен еще один аспект, которому мы в школе Start-Fit уделяем особое внимание: это возможность для потенциального клиента заранее познакомиться со своим будущим наставником. Наличие на сайте клуба или на личной странице тренера подробной информации о его специализации, опыте, образовании, возможно, даже с отзывами других клиентов или ссылками на профессиональные аккаунты в социальных сетях – это сегодня не просто хороший тон, это необходимость. Человек должен четко понимать, что он доверяет свое время, деньги, а главное – здоровье и цели, реальному, квалифицированному специалисту, а не безликой картинке.

Применение индивидуального подхода: учитываем нюансы

Говоря об индивидуальном подходе, я также считаю важным учитывать некоторые особенности восприятия информации и мотивационные триггеры, которые могут различаться. Мой опыт показывает, что, не прибегая к избитым стереотипам, а основываясь на практике, можно выстроить коммуникацию более эффективно.

Например, я часто наблюдаю, что для многих мужчин первостепенное значение имеет конкретный, измеримый и зачастую визуально заметный результат: будь то увеличение силовых показателей, набор мышечной массы или снижение процента жира. Поэтому, когда я обсуждаю программу тренировок с мужчиной, я нередко делаю акцент на четких, достижимых целях и понятных сроках их реализации. Прямой, логически выстроенный разговор с ясным призывом к действию, подкрепленный фактами и моей экспертизой, здесь часто оказывается наиболее продуктивным. Например: «Приобретая этот пакет персональных тренировок, мы сфокусируемся на увеличении вашего рабочего веса в жиме лежа на 15 кг в течение трех месяцев, и вот конкретный план, как мы этого достигнем!» Формулировки могут быть достаточно прямолинейными и амбициозными – это часто находит отклик.

В работе с женщинами я замечаю, что, не умаляя важности конечного результата (например, похудение, создание красивого рельефа к пляжному сезону), очень часто не меньшую, а то и большую роль играют детали самого процесса, атмосфера на тренировках, ощущения и общее психоэмоциональное состояние. Многим моим клиенткам важно подробно понимать, как именно будет построена программа, насколько комфортно и безопасно будут проходить занятия, как они впишутся в их образ жизни и как тренировки повлияют на их самочувствие, энергию и настроение. Поэтому в диалоге я стараюсь делать акцент на преимуществах программы с точки зрения ее комплексного воздействия, подробно описывая все составляющие, которые приведут клиентку к желаемой цели, при этом помогая ей почувствовать себя лучше, увереннее и получить удовольствие от самого процесса. Важно донести, почему именно мой подход и предложенный план тренировок оптимально подходят для решения ее задач.

Итак, после того как мы с потенциальным клиентом четко определили его цели, установили доверительный контакт и я понял его основные потребности, наступает не менее важный этап – презентация того, как именно мы будем работать. Здесь моя задача, как эксперта и наставника, – не просто продемонстрировать красноречие, а ярко, убедительно и, главное, честно описать процесс персональных тренировок, акцентируя внимание на тех преимуществах, которые получит именно этот человек. Я глубоко убежден, что любое давление на клиента – это абсолютно проигрышная стратегия. Моя цель – не «продать» тренировку любой ценой, а помочь человеку принять осознанное и информированное решение, основанное на понимании реальной ценности персонального подхода для достижения его целей.

Один из ключевых моментов, который я всегда стараюсь реализовать, – это составление или, как минимум, подробное обсуждение предварительного плана тренировок непосредственно с клиентом. Я рассказываю, какие методики мы будем использовать, какие типы упражнений будут преобладать, как будет выстраиваться прогрессия нагрузки и, самое главное, как каждый элемент этого плана будет способствовать достижению поставленных им задач. Для меня важно, чтобы человек не просто увидел список упражнений, а осознал логику программы, понял, что это не случайный набор действий, а продуманная стратегия. И, конечно, я четко обозначаю свою активную роль в этом процессе – как наставника, контролера техники, мотиватора и партнера, который будет рядом на каждом этапе пути.

И, разумеется, я всегда предоставляю клиенту время на обдумывание. Решение о начале регулярных персональных тренировок – это серьезный шаг, это инвестиция в свое здоровье и будущее, и оно не должно приниматься в спешке. Такой подход, основанный на уважении, не только оставляет у человека более положительное впечатление, но и создает прочную основу для будущего плодотворного сотрудничества, мотивируя его заниматься именно со мной.

В ситуации, когда я вижу, что клиент действительно «созрел», полон энтузиазма и готов приступить к занятиям, я могу предложить ему рассмотреть покупку блока из нескольких тренировок. Это стандартная практика, которая часто бывает выгодна и для клиента, так как стоимость одной тренировки в пакете обычно ниже, и для меня, так как это обеспечивает определенную стабильность и нацеленность на результат. Если такое пакетное предложение имеет ограниченный срок действия, я всегда объясняю это как возможность воспользоваться специальными условиями, а не как инструмент давления. Главное – взаимное доверие и комфорт.

В моей многолетней практике в фитнес-индустрии, как и в любом деле, где речь идет о предоставлении персонализированных услуг, возражения со стороны потенциальных клиентов – это абсолютно нормальное и даже ожидаемое явление. Я, отношусь к ним не как к непреодолимой проблеме, а скорее как к сигналу – возможности лучше понять сомнения человека, его приоритеты и предоставить исчерпывающую информацию, которая поможет ему принять верное решение.

Конечно, существуют возражения, на которые мне как тренеру повлиять напрямую сложнее. Если клиенту, к примеру, действительно очень далеко и неудобно добираться до нашего зала, или его не устраивает общая инфраструктура клуба, выходящая за рамки моей прямой компетенции (например, набор тренажеров, которые ему не подходят, или отсутствие каких-то специфических дополнительных услуг вроде спа-зоны, если она ему важна). Это те аспекты, которые чаще находятся в ведении администрации клуба. Однако есть одно возражение, с которым мы, тренеры, сталкиваемся регулярно и которое требует особого подхода и аргументации – это, безусловно, «слишком дорого».

Я никогда не стану утверждать, что персональный тренинг – это дешевая услуга. Качественная работа специалиста, индивидуальный подход, разработка программы, постоянный контроль и мотивация – все это требует определенных, и порой значительных, финансовых вложений со стороны клиента. Однако я всегда стараюсь сместить фокус с понятия «траты» на понятие «инвестиции». Ведь это инвестиции в самое ценное, что у нас есть: в свое здоровье, в энергию, в прекрасное самочувствие, в уверенность в себе и, конечно же, в достижение тех конкретных результатов, ради которых человек и пришел в зал.

Чтобы сделать это важное решение и последующие инвестиции более комфортными и привлекательными, я считаю вполне разумной практикой иметь в своем арсенале или в рамках предложений клуба определенный набор бонусов, акций или специальных условий. Важно понимать, что эти предложения не должны быть единственным аргументом в пользу покупки, а скорее приятным дополнением к той основной ценности и тем результатам, которые дает работа с персональным тренером. Вот несколько примеров того, как это может быть реализовано:

• Бонусное занятие: Например, при оплате определенного количества тренировок (скажем, блока из 10 или 20), клиенту может быть предложено одно или два дополнительных занятия бесплатно. Это может быть полноценная тренировка продолжительностью час или даже полтора, что является отличным способом поблагодарить клиента за его приверженность и настрой на долгосрочную работу.
• Расширенный доступ или дополнительные услуги: Иногда, при покупке крупного пакета персональных тренировок и если это предусмотрено политикой клуба, клиенту может быть предоставлен, к примеру, безлимитный доступ в тренажерный зал на определенный период или скидка на другие услуги клуба. Это значительно повышает общую ценность предложения для клиента.

В моей философии тренерства и в том подходе, который я стремлюсь привить специалистам в школе Start-Fit, нет места для «жестких» методов закрытия продажи. Когда речь заходит о персональных тренировках, мы говорим о гораздо большем, чем просто услуга – мы говорим о здоровье, доверии, индивидуальных целях и, зачастую, о долгосрочном партнерстве. Поэтому агрессивный напор здесь не только неуместен, но и контрпродуктивен.

Мой многолетний опыт работы с людьми однозначно показывает: в тот момент, когда клиент обдумывает начало занятий, я должен быть для него не настойчивым продавцом, а скорее внимательным наставником, надежным помощником и даже своего рода напарником. Зачастую человек стоит перед действительно важным выбором – принять решение изменить свой привычный, возможно, не самый здоровый образ жизни, и это решение требует не давления, а понимания и поддержки. Моя задача – помочь ему сделать этот осознанный шаг навстречу своему здоровому и активному будущему. И, признаюсь, я испытываю огромное профессиональное и чисто человеческое удовлетворение, когда вижу, что мои подопечные не просто начинают заниматься, а делают это с удовольствием, открывая для себя новые горизонты и возможности своего тела и духа.

Исходя из этого, я хотел бы поделиться несколькими практическими рекомендациями и приемами, которые я считаю этичными и эффективными при завершении консультации и переходе к оформлению сотрудничества:

1. Мягкое приглашение к действию: После того как мы всесторонне обсудили цели, программу, ответили на все вопросы, я могу деликатно и ненавязчиво поинтересоваться: «Ну что, вы чувствуете, что готовы начать этот увлекательный путь к вашей цели вместе со мной?» или «Возможно, вы хотели бы, чтобы мы подобрали удобное время для нашего первого совместного занятия на следующей неделе?» Важно, чтобы это звучало как искреннее предложение начать совместную работу, а не как замаскированное требование.
2. Подчеркивание совпадения целей и возможностей: Вместо общих фраз, которые могут показаться несколько отстраненными, я предпочитаю подвести позитивный итог нашей беседы, акцентируя внимание на том, как мои знания и опыт могут помочь в достижении конкретных целей клиента: «Мне кажется, те задачи, которые вы перед собой ставите, и тот подход, который я могу предложить, очень хорошо гармонируют. Я уверен, что вместе мы сможем добиться впечатляющих результатов».
3. Значение паузы: После того как я озвучил свое предложение или дал финальную рекомендацию, я всегда делаю небольшую, естественную паузу. Это дает человеку необходимое время спокойно обдумать всю информацию и сформулировать свой ответ без ощущения спешки. Такая пауза, на мой взгляд, является проявлением уважения к его праву на взвешенное решение.
4. Предложение выбора из положительных альтернатив: Еще один эффективный и комфортный для клиента прием – это предложить выбор из двух или нескольких приемлемых вариантов. Например: «Мы могли бы начать с одной полноценной тренировки в неделю, чтобы вы могли плавно адаптироваться к нагрузкам и новому режиму, или же, если вы чувствуете в себе силы и мотивацию, сразу запланировать две тренировки для более динамичного старта. Какой из этих вариантов кажется вам наиболее подходящим на данном этапе?» Это помогает клиенту легче принять решение, так как он уже выбирает между двумя хорошими опциями, двигаясь в сторону согласия.

И, наконец, для меня как для профессионала, лучший показатель того, что весь процесс – от первого знакомства и выявления потребностей до обсуждения деталей программы и условий – прошел правильно и конструктивно, это та естественность и легкость, с которой клиент принимает окончательное решение и переходит к формальным моментам, таким как запись на конкретное время или оплата блока занятий. Если человек чувствует себя уверенно, если он доверяет мне как специалисту и четко видит ценность нашего будущего сотрудничества, этот завершающий этап проходит гладко, без какого-либо внутреннего сопротивления или напряжения. Для меня это означает, что я не просто «закрыл сделку», а нашел нового мотивированного подопечного и надежного партнера в достижении его личных вершин.

Желание клиента – вот истинный двигатель прогресса

Как я уже неоднократно подчеркивал, и это один из фундаментальных принципов моей работы и философии школы Start-Fit, мы никогда не ставим своей целью принудить клиента к «решению его проблем» через силу или давление. Персональная тренировка – это осознанный выбор человека, это путь к улучшению себя, который должен приносить удовлетворение, а не ощущаться как повинность или наказание. Это не про неволю, внешние обязательства или постоянное понукание.

Поэтому я всегда настоятельно рекомендую тренерам, и сам неукоснительно придерживаюсь этого правила: полностью исключите из своего лексикона при общении с клиентом слова-манипуляторы и слова, создающие ощущение долга. Это такие выражения, как «вы обязаны», «вы должны», «вам надо», «это необходимо для вас», «вам нужно сделать это» и тому подобные. Подобная лексика лишь возводит ненужные барьеры, вызывает внутреннее сопротивление и убивает всякую инициативу.

Моя задача как профессионала – помочь человеку самому глубже осознать свои внутренние потребности и затем, очень деликатно и грамотно, связать эти потребности с его же собственными, уже озвученными желаниями, целями и мечтами. Когда клиент ясно видит, что предлагаемый мной тренировочный план – это не чья-то чужая воля, а прямой и понятный путь к исполнению его личного желания (будь то похудение, набор силы, улучшение самочувствия или подготовка к какому-то событию), его мотивация становится по-настоящему внутренней и мощной.

Именно поэтому я не устаю повторять своим ученикам и коллегам: не бойтесь задавать больше открытых, уточняющих и даже нестандартных вопросов. Искренне интересуйтесь своим клиентом – его образом жизни, его мыслями, его ощущениями, его видением идеального результата. Уделяйте ему максимум своего внимания, не просто слушайте, а старайтесь действительно слышать то, что он говорит, и даже то, о чем он, возможно, умалчивает. Это единственный верный ключ к пониманию его истинных, глубинных потребностей. А такое понимание, в свою очередь, является фундаментом для построения не просто эффективного, а по-настоящему вдохновляющего и результативного тренировочного процесса, который будет в радость и тренеру, и, что самое главное, клиенту.

Чтобы весь процесс нашего с вами взаимодействия, начиная от первого знакомства и заканчивая регулярными совместными тренировками, был максимально логичным, комфортным для вас и, безусловно, эффективным, я, придерживаюсь определенной, проверенной годами практики и опытом школы Start-Fit, последовательности шагов. Это не какой-то жесткий скрипт, которому нужно следовать буква в букву, а скорее гибкий ориентир, который помогает мне выстроить доверительные отношения и подвести вас к принятию осознанного решения о начале пути к вашим целям.

Вот эти ключевые этапы:

1. Первый контакт и знакомство: Это может быть наша личная встреча в фитнес-клубе, ваш звонок или даже предварительное онлайн-общение. Моя задача на этом этапе – создать позитивное первое впечатление и показать свою открытость к диалогу.
2. Глубокое выявление ваших потребностей: Это, пожалуй, один из самых важных этапов – подробный, доверительный разговор, в ходе которого я стремлюсь понять ваши истинные цели, вашу мотивацию, предыдущий опыт (если он был), возможные опасения или ограничения по здоровью.
3. Презентация моего подхода и индивидуального предложения: Основываясь на полученной информации, я рассказываю, как именно я, с моими знаниями и опытом, могу помочь вам достичь поставленных целей, и какое персональное предложение по тренировкам будет для вас наиболее оптимальным.
4. Предоставление времени на обдумывание: Я абсолютно убежден, что решение о начале персональных тренировок должно быть взвешенным. Поэтому я всегда даю человеку достаточно времени на размышления, без какого-либо давления с моей стороны.
5. Работа с вопросами и сомнениями: Если у вас возникают какие-либо вопросы, возражения или сомнения – это абсолютно нормально. Я рассматриваю их как возможность предоставить еще больше информации, развеять неясности и укрепить наше взаимное доверие.
6. Промежуточный этап – «тест-драйв» услуги: Об этом важном шаге, который помогает снять последние барьеры, мы поговорим чуть подробнее ниже.
7. Ваше осознанное решение: Это результат всей нашей предыдущей совместной работы, когда вы с уверенностью говорите «да» началу тренировок.
8. Начало нашего сотрудничества: Мы формализуем наши договоренности (например, выбираем удобное время, обсуждаем условия оплаты пакета тренировок) и делаем первый практический шаг на пути к вашим результатам.

Теперь давайте подробнее остановимся на «промежуточном этапе», о котором я упомянул в этом плане. Я считаю его очень ценным инструментом, который может существенно облегчить принятие решения, особенно если вы новичок в персональном тренинге или просто хотите сначала «попробовать воду».

Чтобы ваш переход к полноценному и регулярному сотрудничеству со мной был максимально плавным, естественным и комфортным, я часто рекомендую (и многие фитнес-клубы, с которыми я сотрудничаю, активно поддерживают такую практику) предложить вам некий «тест-драйв» моих услуг. Что это может быть? Например, это может быть специальное предложение приобрести одну, две или даже три пробные персональные тренировки по сниженной, более доступной цене. Это дает вам прекрасную возможность без серьезных финансовых обязательств:

• познакомиться со мной и моим стилем ведения тренировок на практике;
• оценить атмосферу в зале во время индивидуального занятия;
• почувствовать, насколько вам комфортно со мной работать;
• получить первые практические навыки и рекомендации.

Некоторые клубы, ориентированные на долгосрочные отношения с клиентами, идут еще дальше и могут предложить, к примеру, тридцатидневный пробный период занятий по специальной рекламной цене. Это особенно актуально для тех, кто только начинает свой путь в фитнесе и, возможно, опасается сразу брать на себя обязательства по покупке длительного абонемента или большого пакета тренировок.

Важно понимать, что такой «промежуточный шаг» или «тест-драйв» не всегда является стопроцентной гарантией немедленной покупки полного пакета персональных тренировок. Однако его ценность, на мой взгляд, гораздо шире. Во-первых, он предоставляет вам реальную возможность на собственном опыте ощутить все преимущества индивидуального подхода и моей методики работы. Во-вторых, такие предложения всегда вызывают положительные эмоции, демонстрируют заботу и клиентоориентированность со стороны тренера и фитнес-клуба. И даже если вы по каким-то причинам не примете решение о продолжении занятий немедленно, этот позитивный опыт, полученные знания и заряд поддержки с большой долей вероятности сыграют свою благую роль в будущем – будь то ваше решение вернуться к тренировкам позже, продление клубной карты или даже ваши положительные рекомендации своим друзьям и знакомым. А это для меня, как для профессионала, не менее важно, чем сиюминутная продажа.

В дополнение ко всему, что я рассказал о построении доверительных отношений и демонстрации истинной ценности персонального тренинга, существуют моменты, когда корректное информирование клиента об ограниченности специальных предложений может помочь ему принять выгодное для себя решение. Важно подчеркнуть, что это не должно превращаться в инструмент давления, а скорее служить честным информированием о существующей возможности.

Например, если в нашем фитнес-клубе действительно проходит акция на определенное количество пакетов персональных тренировок по особо привлекательной цене, или если какое-то бонусное предложение имеет четкие временные рамки, я считаю правильным аккуратно донести эту информацию до клиента. Это может звучать так:

• «Хотел бы также обратить ваше внимание, что специальное предложение на пакет из [X] тренировок, которое мы обсуждали, действует до конца этой недели (или: количество пакетов по этой акционной цене ограничено, осталось всего несколько). Если вы серьезно рассматриваете этот вариант, возможно, стоит принять решение в ближайшее время, чтобы вы могли им воспользоваться».
• Или, если речь идет о краткосрочном бонусе: «Кстати, если вы решите начать сегодня или до [конкретной даты/времени], то сможете также получить [описание бонуса, например, бесплатную консультацию по питанию или дополнительное занятие] в качестве приятного дополнения к нашей основной программе. Это специальное условие действует только в этот период».

Главное здесь – прозрачность и честность. Клиент должен понимать, что это реальная возможность, а не маркетинговая уловка.

Однако, я глубоко убежден, что основной стимул начать заниматься «прямо сейчас» должен исходить не столько из временных акций, сколько из осознания фундаментальной важности фитнеса для здоровья, энергии и общего качества жизни. И здесь одна из моих ключевых задач как тренера и наставника – мягко, но убедительно помочь человеку понять, почему откладывать заботу о себе «на понедельник» или «на следующий месяц» – это упускать драгоценное время и возможности для улучшения своего самочувствия уже сегодня.

Чтобы донести эти, в общем-то, несложные, но жизненно важные истины, не обязательно обладать какими-то сверхъестественными ораторскими способностями. Гораздо важнее, на мой взгляд, говорить искренне, от сердца, опираясь на свои профессиональные знания, многолетний опыт и реальные примеры того, как регулярная физическая активность преображает жизнь людей. Иногда простой, честный и эмпатичный разговор о том, что «лучший день, чтобы инвестировать в свое здоровье и начать двигаться к своим целям – это сегодня», оказывается самым мощным и действенным аргументом. Ведь прокрастинация в вопросах здоровья – это, к сожалению, потерянные дни хорошего самочувствия и упущенные возможности для радостной и активной жизни.

Разумеется, клиент может сорваться, даже если вы отработали возражения. Такое случается, но считать такого посетителя упущенным рано. Продолжайте ненавязчиво интересоваться клиентом. Пусть впредь он не явится в клуб, но он может сделать бесплатную рекламу заведению среди близких и знакомых. Помните, что зарабатывать можно не только на продажах, но и на доверии и репутации.